顧客プロファイリング技術(事例制作における「設計」の部分)
このページでは、「顧客プロファイリング別売りサービス」についてご説明いたします。
顧客プロファイリング」とは？
「顧客プロファイリング」とは、カスタマワイズ代表 村中が事例制作を引き受けたときに、取材に行く前に行う「約2時間の会議」のことです。これが、お客様にたいへん好評であるため、このたび事例制作とは別に「バラ売り」も行うことにいたしました。
「顧客プロファイリング」の効果とは？
ズバリ、顧客プロファイリングをやって事例を作るのと、やらずに事例を作るのとでは効果が3倍違います。
次の二つの事例をご覧ください。左は、クライアントが自分で作ったもの（村中は関わっていません）。右は、村中が、顧客プロファイリングを行った上で、作成したものです。
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クライアントの日本許認可センターによれば「村中さんが作った事例の方が反応が3倍良かったです」のことでした。「反応が3倍」とは、「クリック数」、「問い合わせ数（メール＆電話）」、「問い合わせの真剣度（＝ 冷やかしじゃない）」、「問い合わせから成約までのスピード」を総合的に見ての評価です。このクライアントは、「集客はネットだけ」、「問い合わせには全部自分で対応している」ので、総合評価が可能なのです。
このクライアントは、最初は「自分で作れば費用もタダだし」と考えて、事例を自作していました。しかし、反応が3倍違うという、この結果を見て、事例制作はカスタマワイズに外注することに方針を変更。
それ以後、「事例を19本作って年商2200万円増」という結果を残しました。行政書士の場合、年商1000万未満のところも多くあります。その中で、2200万円の【増】というのは驚異的な数字です。
では、なぜ村中が作った事例は、なぜ3倍高い反応率を取れたのでしょうか。このクライアントが自分で作った事例と、村中が作った事例とはどこが違ったのでしょうか。
アピール文 vs 客商売文
その理由の一つとして村中が考えるのは、「このクライアントが自分で作った事例は、アピール文だったが、一方、村中が作った事例は、客商売文だったから」ということです。
企業が、広告宣伝をつくるとき、たいてい「アピール」をしようとします。この場合は、自分（企業）が伝えたいことを、自分が伝えたい形で、自分のメッセージとして書くという姿勢、つまり自画自賛の姿勢で書く文章になります。
一方、客商売文とは、企業が伝えたいことを、読者（＝見込み客）が知りたいことに置き換えて、それを読者が受け取りやすいように書く文章のことです。
このような「客商売文」を書くには、まず読者（＝見込み客）像を明らかにしなければいけません。
その作業が、「顧客プロファイリング」です。
この顧客プロファイリングを行うと、読者（＝見込み客）の像が立体的に再構成でき、それをあたかも背中に背負える（しょえる）かのごとくになれます。
そうなると、理屈上は、読者（＝見込み客）の気持ちになってインタビューし、その気持ちで原稿を書き、その気持ちでキャッチコピーが作れるので、結果として出来上がった事例は、見込み客がよく反応するものとなる、というわけです。
設計 vs 施工
家を建てる、ソフトウエアを作る、何かモノを作る。どんな場合でも「設計」が重要になります。事例の場合も同じです。「設計」がだいじ。
「村中さん、見込み客が反応する、いい事例を作ろうと思ったら、『鋭い質問力』とか、『読ませるライティング力』とか、『アピールする写真力』とか、そういうことが大事なんですよね！」と、聞かれることがよくあります。
もちろん、そういう力は重要なのですが、しかし敢えて言うならば、それらはすべて「施工」の技術なのですね。設計ではない。
顧客プロファイリングとは、事例制作の「設計」の技術です。村中が他の事例制作者に比べて最も優れているのは、この「設計」の部分です。
顧客プロファイリングとは具体的に何をするのか？
顧客プロファイリングは次のように行います。
- 村中がお客様の会社にお伺いします。
- 村中がいろいろ質問し、それにお答えいただき、それを元に構想を白板に書き込んでいきます。
- 最終的な成果物は、「その会社の顧客事例を作るとしての、『理想的な章立て』」となります （章立てとは、最初に何を書いて、次に何を書いて…という、構成のことです。文章の設計図とは、章立て（構成）のことです。
- その章立てに、お客様のOKをいただければ、顧客プロファイリングは完了です。
- 時間は、「最長2時間」です。
- お客様は、特に事前の準備をする必要はありません。
顧客プロファイリングの詳細
価格
- 顧客プロファイリングの価格は、5万円（税別）です。
- その後、村中に顧客事例制作の注文をいただいた場合は、その5万円は、事例制作費から差し引きます。
- レポートなどの納品「物」はありません。「2時間のプロファイリングそのもの」がサービス提供物です。
- プロファイリング内容のレポート（Word 2〜3ページ程度）が必要な場合は、オプションとして別途1万円（税別）が費用となります。
- 上記のレポートオプションの1万円は、村中に顧客事例制作を注文した場合でも、金額は差し引かれません。
参考情報：プロファイリングの内容
顧客プロファイリングの説明をするときに、村中は、頭の中で、次のようなことを考えています。
実際の質問は、このようなコムズカシイものではありません
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１．準備 ・ クライアント調査、商品調査、競合調査 ・回答の予測、理想ストーリーの予測、理想証言の予測、理想写真の予測 ２．訪問 ・ 訪問準備、マインドセッティング、移動 ３．導入 ・ 挨拶、位置づけ確認、主導権の確立 ・ 曖昧の排除、不快の可能性の予告 ４．ヒアリング（スキル） ・ 無知の詫び、回答範囲の設定 ・ 質問事項の一言表現、具体表現、意図説明 ・ 予想の予告、仮説の提示 ・ 仮説の当否確認、的中度の判定 ・ 用語確認、一般用語か業界用語か、別の言いかえ ・ 分類提示、数値による確認 ・ 最多レンジ、過去最大、過去最少の確認 ・ 具体例の確認、排除の有無を確認 ・ 二分法表現、偏り確認、概括 ・ 五感描写、登場人物の行動ロジック、直接話法による表現 ・ 納得度の伝達 ・ 共通認識の確認 ５．ヒアリング（項目） ・ 商品の一言表現 ・ ４つのWを確認 ・ 法人の場合。業種、規模、エリア、全社導入 or 部門導入、言い出しっぺの確認、 ・ 個人の場合。年齢、性別、エリア、感性、思考、こだわり、年収の確認 ・ 意外な買い手の確認 ・ 買い手の動機の確認。どんな場面で買いたくなるか。 ・ 御利益の確認。必然購買か、欲求購買か。 ・ 個人：五感のどれに訴えるかの確認 ・ 法人：売上げ増、コスト減、リスク減のどれに貢献するか。 ・ 一生に一度購買か、リピート購買か ・ 保守はあるか ・ 財政権者と決定権者は同一人物か ・ 自発購買か、強制購買か ・ 自動購買か、他動購買か ・ 部材購買か、単体購買か ・ 予算、価格、単位、単価、発注数、受注額の確認 ・ 顧客の購買動線の確認 ・ 行動、相談相手、解決策調査方法、不安要因の確認 ・ 見える競合と見えない競合の確認 ・ 競合に勝ってるところ3つ ・ 営業上の課題、これから誰に売りたいか ・ 事例の使用方法の確認 ・ ｢理想のストーリー｣の確認 ・ 刷り込み効果、ハードル下げ効果の確認 ・ ストーリー化 ・ 現実性、五感、感情、思考、行動による描写 ・ ストーリーの妥当性チェック ・ 理想顧客の描写。クチコミ情景再現 ・ 読者（見込み客）の理想の入り口と理想の出口の描写 ６．提案 ・ 理想の入り口と出口についての合意形成 ・ 理想証言の描写 ・ 理想証言を引き出す質問の具体化 ・ 理想写真の具体化 ・ キャッチフレーズ作成 |