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■ カスタマワイズお客様に聞く - 日本許認可センター(行政書士)



もくじ
  • 日本許認可センターについて
  • なぜ2200万円のリターンがすべて事例のおかげと言い切れるのか
  • お客様事例の副次効果: 冷やかし電話の激減
  • お客様事例の活用で驚異的な成果を上げた行政書士事務所、日本許認可センター山内隆司 代表に詳しく聞いた。


    ■ 日本許認可センターについて

    日本許認可センターのホームページ
    クリックでジャンプ

    ― 日本許認可センターについて教えてください。


    日本許認可センターは、建設業許可(※)だけに特化した行政書士事務所です。所員はわたしと両親の三人。年商は、昨年が3100万円、今年が5300万円見込みと順調に伸びています。

    カスタマワイズには、お客様事例の制作をはじめ、さまざまな業務を依頼しています。くわしくは次の通りです。

    目次内容備考
    事例掲載を
    始めた時期
    2008年3月建設業許可への特化を
    決めたのと同時期に、事例掲載も開始
    事例掲載本数
    19本(うち2本は、カスタマワイズ代表 村中による制作)
    事例以外に制作を依頼したもの
  • 所長プロフィール
  • Webマンガ
  • 写真マンガ
  • 所長あいさつ映像
    (クリックすると音声が出ます)
  • 事例制作の事務管理(事務局機能)
  •  
    ※ 「工費500万円以上の建設工事を行う企業には、建設業許可を持つことが義務づけられています」


    ■ なぜ2200万円のリターンがすべて事例のおかげと言い切れるのか

    ― これらお客様事例の導入効果はいかがですか。

    今年の2200万円の売上げアップは、お客様事例のおかげです。

    ― ありがたいお言葉です。しかしその売上げアップが、「すべて事例のおかげ」と言い切れるのはなぜですか。

    今年と去年で変わったことは、「事例を増やした」という、それだけだからです。

    そもそものところから説明します。まず弊社の「集客 → フォロー → 成約」のプロセスですが、次のようなシンプルな流れです。

    1. YahooやGoogleなどのキーワード広告からホームページへ誘導

    2. 関心を持った人が問い合わせ電話をかけてくる。

    3. 事務所に来てもらい、成約する。

    キーワード広告は2008年から開始しました。その年は倍プッシュ式に投資額を増やし、ともないHP来訪者も増加。でも翌年には、広告量を抑えました。以後、来訪者の数(月間ユニークユーザー数)はほぼ横ばいです。

    なのに問い合わせの数だけは、ひたすら増え続けているのです。

    <問い合わせ件数の推移>
    時期問い合わせ数備考
    2008年2月10〜15件事例掲載初月
    2008年3月30〜40件市川産業の事例を掲載
    2008年8月80件〜100件事例本数10本を超える
    2009年8月160件〜200件事例本数が19本に達する


    HP来訪者という母数は同じなのに、問い合わせ数(成約数)だけが増えつづける(※)。これは、ホームページの中の何かが良くなって、反応率が上がっているとしか考えられません。しかし今年は、お客様事例の強化以外には何もしていないのです。2200万円の売上げアップは、やはり事例効果でしょう。大変なお宝マーケティング手法を見つけました。

    売上げアップのほかにも、事例の大量掲載により「冷やかし電話の激減」というサブ効果も生まれました。

    ※ 2008年の年商増加分も事例効果は相当にありますから、実際のリターンは3000万円以上であると考えてもおかしくないでしょう。
    ■ 冷やかし電話の激減

    ― 「冷やかし電話の激減」とは具体的には。

    昔は、値段だけを聞いて電話を切ったりする冷やかし電話が月に10件はありました。しかし今は、ほぼゼロになりました。冷やかし電話に対応していると、時間とモチベーションの両方を失います。なくなって、大助かりです。

    ― 事例の大量掲載が、なぜ「冷やかし電話の減少」につながったのでしょうか。

    ホームページ全体の「真剣度」、「本気度」が向上しているからでしょう。冷やかし電話をかけてくるのは、大なり小なり、クレーマー的な精神を持った人、あるいは仕事で嫌なことがあって八つ当たりしたい人かどちらかです。しかし、そんな人にとって事例がたくさん載っているホームページは、「快い場所」でないのでしょう。

    ■ 事例コンセプト1. 「困っている小さな会社」

    ― 山内さんの事例活用ノウハウについてさらに詳しくお聞きしたいと思います。現在、トップページに三つの事例を載せています。これには意図があるのですか。

    「お客は、自分と同規模、同業種、同社風(または同ルックス)の他社の事例に反応する」というノウハウにもとづいて、三社を選びました。コンセプトは、「困っている小さな会社」、「女性」、「年商150億の中堅企業」の三点です。

    (カスタマワイズ代表 村中作成)
    クリックで事例実物へジャンプ
    ― 順々にお聞きします。まずコンセプト1. 「困っている小さな会社」とは、具体的には。

    こちら市川産業様の写真を見れば、ここが小さい会社で、困っていそうなことが【感覚的に】伝わります。これを見て「同じように困っている、小さな会社の経営者」が反応することが期待できます。キャッチコピーには、「生き残り」「組合の抱える行政書士」、「もう少しでつぶれていた」などの、リアルな単語がちりばめられています。ここでつかみ。そして文章に引き込めば、市川産業様が、窮地を脱していく過程がリアルにわかります。

    この事例を載せてから、「小さな建設会社」からの問い合わせが増えました。期待どおりの効果です。

    ■ 事例コンセプト2. 「女性」

    クリックで事例実物へジャンプ
    ― コンセプト2.「女性」とは?

    建設業界は男性中心の業界です。経営者もほとんど男性です。だから当社のホームページに来るのもほとんどが男性と、最初、そう思いこんでいました。

    しかし、よく考えてみると、経理・総務担当である社長の奥さんが、ダンナさんである社長に頼まれて、行政書士を捜しているかもしれません。事務担当の女性の方が上司に頼まれて、検索しているシーンも十分考えられます。

    そう考え、女性を主役にした事例を作り、トップページに掲載しました。

    すると、やっぱり女性からの問い合わせが増えたんですね。女性は女性の写真に反応する。ずいぶんシンプルな話なんだなと思いました。

    ■ 事例コンセプト3. 「年商150億の中堅企業」

    クリックで事例実物へジャンプ
    ― コンセプト3. 「年商150億の中堅企業」とは?

    ウチのお客は主に中小・中堅企業ですが、実は上場企業もクライアントにいます。お客は、「自分と同規模」の事例に反応しますから、ある程度、大手のお客様の事例も必要です。許認可センターは、中小だけでなく、大手企業にも対応できるということが、事例で証明できます。



    ■ 写真マンガと挨拶動画の効果

    クリックで事例実物へジャンプ
    ― 事例の他に、Web漫画、写真マンガ、所長あいさつ動画など、幅広いコンテンツも載っています。こちらの効果は?

    弊社の顧客は建設業界。頭を使うより体を動かす方が好きなお客様も多くいらっしゃいます。そうした方には、文字が延々つづく説明より、1分で読めるマンガの方が親切かもしれない。そう思い、Webマンガ、写真マンガを載せました。

    すでに、ここからの問い合わせも発生しています。お客様は、人それぞれ「はまるツボ」が違うので、幅広いコンテンツを用意することが大事です。

    クリックすると音声が出ます
    あいさつ動画からも反応がありました。ある税理士から、自分の顧問先を紹介したいと問い合わせがありました。あいさつ動画を見て、この人になら自分のクライアントを任せられると思っていただけたようです。「人となり」を伝えるには、文字情報よりも、声が出て、動きも出せる動画の方が有利です。

    この動画は、周囲からは、単調、面白くないと言われます。しかし、わたしの人となりを知りたいと考えている見込み客にとっては、変なイメージ画面を交えず、シンプルに見せる方が効果的であるはずです。そのヨミは当たりました。

    ■ 今後の期待

    ― 今後の期待などあればお聞かせください。

    今回、事例を通じて、大きな売上げアップを果たせました。ウチに向いたマーケティング手法を見つけられた感があります。作った事例を読んでいると、自分がお客様の役に立っていることが実感できます。少し、感動してしまいます。また、事例の大量掲載は、競合への牽制、参入障壁にもつながります。

    お客様事例は、今後も私のビジネスの強い味方となってくれるでしょう。今後ともよろしくお願いいたします。

    日本許認可センター 山内様、本日はお忙しい中、
    貴重なお話をありがとうございました。

    ※ 日本許認可センターのWebサイト
    ※ 取材日時 2009年7月
    ※ 取材・制作: カスタマワイズ スタッフ
    監修:カスタマワイズ代表 村中明彦

    ※ ITソリューション 法人向けビジネス(BtoB) 個人向けビジネス(BtoC) 

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