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■ カスタマワイズお客様に聞く - ジーニアスウェブ（大阪のホームページ制作会社）
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大阪のホームページ制作会社、ジーニアスウェブ、代表取締役 小園浩之氏に、「事例をホームページに載せること」の営業効果についてくわしく聞いた。
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| もくじ |
- ジーニアスウェブの概要
- 資料請求数が3倍に
- お客様事例は、取引先一覧やロゴ羅列に比べ、何が優れているか
- お客様事例は、お客様の声に比べ、何が優れているのか。
- 「お客の大きな写真」、「キャッチコピー」、「ある程度の長さの文章」の三点がキモ
- 最初は、社内で自作しようと思っていた。
- 今後の抱負
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― ジーニアスウェブについて教えてください。
ジーニアスウエブは、中小企業経営者のためのホームページ制作会社です。製造業、飲食店、マッサージなど、中小企業のホームページを多く作っています。2009年6月現在、104社、350サイト以上の実績があります。
最近は、既存のホームページの「管理と更新」だけを月3万円で行う「ホームページ管理更新サービス」も始めました。
カスタマワイズには、2009年3月に、お客様事例3本の制作を依頼しました。
その結果、「ホームページ管理更新サービス」の資料請求数が3倍になるという効果を得ました。
― 「資料請求数が3倍になった」とは具体的には。
順を追って説明します。
かつて「ホームページ管理更新サービス」のホームページは次のようなものでした。お客様の声については、「取引先一覧表」、「ロゴ羅列」を載せていました。
当時の資料請求数は三日に一件が来るぐらいでした。
2009年5月に、カスタマワイズに依頼して作った事例をページの一番上に載せました。
すると資料請求が毎日来るようになりました。つまり、かつての三倍です。
以前と現在の違いは「お客様事例がホームページのトップに載っているか、いないか」だけです。ホームページへの集客方法もアクセス数も、以前と変化はありません。ですから、この資料請求の三倍増は、純粋に、お客様事例がもたらした効果であると結論できます。
この結果から、「かつてのホームページはザル状態で取りこぼしがあった」ということ、「お客様事例を載せたことで、その取りこぼしを減らすことができた（ホームページの成約率が高まった）」ということが言えるでしょう。
| ■ お客様事例は、取引先一覧やロゴ羅列に比べ、何が優れているか |
― 「お客様事例」には、「取引先一覧表」や「ロゴ一覧」に比べ、どんな力があると考えますか。
お客様事例の方が、読者に訴える「実感とリアリティ」において優っています。
取引先一覧表やロゴ一覧には、実績という「情報」を伝える力はあります。しかし、そのホームページやサービスの良さ、つまりジーニアスウエブという会社の良さを「実感」させる力はありません。
ホームページに来た見込み客に、「資料請求」という行動を起こさせるには、「実感させる。納得させる。感情に訴える」ことが必要になります。大きな写真を持つ、お客様事例には、この「感情に訴える力（＝行動を起こさせる力）」が備わっています。それゆえ「資料請求の三倍増」という結果が生み出せたのだと考えます。
| ■ お客様事例は、お客様の声に比べ、何が優れているのか。 |
― ジーニアスウエブの実績を知らせる方法としては、「実績一覧表」や「ロゴ一覧」の他に、「三行程度のお客様の声を大量に載せる」というやり方もあります。このやり方についてはどうお考えですか。
たしかに、三行程度の「お客様の声」をたくさん載せる形も有効だと思います。でも、やっぱりお客様事例の方が、より有効です。資料請求の三倍増という数字からも明らかです。
ジーニアスウエブでも、お客様の声は、以前から、次のような形で掲載していました。
http://www.genius-web.co.jp/koe/post_43.html
しかし、もっと良いやり方があるような気がずっとしていたのです。「お客様の声」のページは、どんな業種・業態であっても、アクセス数のトップ5に必ず入ります。ジーニアスウエブのホームページでもそうでした。ここを改善すれば、ホームページの成約率は必ず上がるとは以前から確信していました。ただ、具体的にどうすれば良いのかは分かっていなかった。
そう思っていた頃に、キーワード広告コンサルタントの滝井秀典さんのセミナーで、お客様事例のことを知りました。その場で、この事例を見て、「あ、このやり方だ」と直感的に確信しました。
（小園氏にアピールした、キーワードマーケティング研究所のお客様事例。
2007年1月にカスタマワイズにて制作）
| ■ 「お客の大きな写真」、「キャッチコピー」、「ある程度の長さの文章」の三点がキモ |
― 具体的に、そのお客様事例のどの点が良いと思ったのですか。
「お客の大きな写真」、「キャッチコピー」、「ある程度の長さの文章」。この三つがポイントだと感じました。
まず最初に、「お客の大きな写真」と「キャッチコピー」の二つで、読者（見込み客）をとらえ、感情を揺さぶることができます。そして、「文章にある程度の分量があること」が、リアリティの源泉だと感じました。キャッチコピーだけではいけない。必ず、ある程度の長さの文章が必要です。
― 「長い文章は、お客は読んでくれない」という意見もありますが。
だいじょうぶ。真剣に検討しているお客であれば読みます。お客様事例は、真剣なお客（＝ 「優良顧客」）が反応するコンテンツです。文章にある程度の長さがあると、「真剣味」が生じます。結果、真剣なお客が反応し、行動するのです。
究極で言えば、ぜんぶ読まれなくてもいいんですよ。ほとんどのお客は、飛ばし読み、拾い読みしていると思いますし。ただ、だからと言って、ダラダラと長ければよいというわけではありません。言うなれば、「ポイントをつかみやすい、拾い読みしやすい文章」が、理想ですね。
― お客様事例を、カスタマワイズに依頼して作ると経費がかかります。社内で作れば経費はゼロです。自作しようとは思いませんでしたか。
最初は、そのつもりでした。カスタマワイズの取材に１，２回同行して、ノウハウを盗んで、あとは自分たちで作れば良いと思っていました。しかし、同行してノウハウを見たことで、かえって「これは自分たちではできないな」と思うようになりました。
そもそも事例はやはり第三者が書く方が良いのです。自分で書くと、特にキャッチコピーなどが、どうしても「やらせくさく」、「まわしものくさく」なってしまいます。それでは、むしろ逆効果。お客の感情を白けさせてしまいます。
― 事例の活用についての今後の抱負をお聞かせください。
今回、ホームページに事例を載せれば成約率が上がるという予測を、自社のページで実証することができました。今は、自分のお客にも「とにかく事例を作って、ホームページに載せなさい」と言っています。
わたしは、お客様事例は、ホームページの成約率を上げる「世界で一番簡単な方法」だと考えています。やがてホームページを作るときには、「お客様事例を一緒に載せるのが当たり前」という時代が来るでしょう。今後も、事例の活用法その他について研究したいと考えています。
（未来の計画を練る小園氏とカスタマワイズ代表 村中）
ジーニアスウエブ様、本日はお忙しい中、
貴重なお話をありがとうございました。
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※ ジーニアスウエブのWebサイト
※ 取材日時 2009年6月
※ 取材・制作：
カスタマワイズ 事例制作者（スタンダード）
監修：カスタマワイズ代表 村中明彦
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