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「事例広告・導入事例
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「見せるだけで売れてしまう
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日経BP IT PRO 連載
「事例こそ最強の
BtoBマーケティングである」


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カスタマワイズに登録して、最初の制作に取り組む皆さま向けに、「事例制作に取り組むにあたって知っておく必要のあること」を、以下、Q&A形式でお知らせします。


Q: 私は、ライター歴は10年以上です。「取材して記事を書く仕事」なら豊富な経験があります。制作品質の心配は無用です!
    あなたの言うとおりであることを、弊社も願っております。そうであれば、高品質なあなたの事例を、どんんどんお客様に販売できるので、弊社、あなた、お客様の三者が幸せになれるからです。

    しかし、これまでの「事実」としては、そのように自信に満ちたベテランライターが「これでいいでしょ!」と提出した初稿が、顧客から、「あんまり良くないです」と評されることが複数回ありました。

    こうした事態が起きるのは、「これまでの皆さまの顧客が考える品質の基準(ものさし)」と、「カスタマワイズの顧客が考えるそれ」が【違う】ことが原因です。皆さまの「これでいいでしょ!」というモノサシと、ウチの顧客の「こういうものを望む」というモノサシがかみあっていないのです。

    では、そのモノサシが具体的にどう違うのかですが、こちらにある実際の制作物をご覧いただき、あるいは制作者ポータルの中の「みんなは今、こんな事例を作っている」をご覧いただくなりして、ご自分なりの見通しを立てていただければ幸いです。


Q: いい事例を書くにはどうすれば良いか、制作に先立ち、村中さんに教えていただきたいのですが。
    事例の作り方指針については、「わたしはこう思いますが、合ってますか? YES or NO」の形式の質問のみお受けいたします。「良い事例を作るにはどうすればよいですか」という曖昧な質問は、すみません、受け付けられません。

    事例制作のノウハウについては、こちらのページにノウハウをある程度、公開しておりますので、お読みいただければ幸いです。

Q: 事例って「お客様の声」ですよね。お客様の声を素直にインタビューして、それを親しみやすく、読みやすい文章で、素直に書けばいいんですよね。YES or NO?
    YESかNOかで2分するということであれば、答はNOです。その考え方も、それはそれで間違ってはいませんが、認識が足りません。

    理由は、1). それだと商品の宣伝にならない、2). 取材先に聞いたことをただ書くだけだけなら、クライアントにとっては、わざわざ外注する価値はない。自分でやればよい(自分でやればタダだ)

    ※ 世の中には「代行」というニーズもあります。これは「自分でもやればできるけれど、めんどくさいから外注する」という需要です。事例制作にもこうした代行ニーズはありますが、しかし「代行」だけを制作価値としたのでは、収入の向上は望めないんでしょう(しょせんは、「めんどくさいから、かわりにやって」というだけのニーズですから)。

Q: 事例って、クライアントの売上げアップのために書くんですよね。じゃあ、クライアントから、「自社商品のアピールしたい点」を聞いて、それを強調するような文章に仕上げればいいんですよね。
    YESかNOかで2分するということであれば、答はNOです。その考え方も、それはそれで間違ってはいませんが、認識が足りません。

    理由は、1). クライアントの商品アピールを取材先にペラペラ代弁させると、読者から見て「まわしものくさく」なり、事例の信憑性が低下し、結果として、クライアントの売上げアップに貢献しない。2). 事例の基本コンセプトは、「あなたの商品の本当の良さを語れるのは、売りたいあなたではなく、買ったお客様」であるから、クライアント(=売りたいあなた)の意向に盲従するのはコンセプト矛盾というものです。

    ※ もちろん弊社は客商売であり、あなたもわたしも業者ですから、クライアントの意向を十分に尊重しなければいけないのは当然です。しかし、事例制作者として高収入を望むならば、クライアントの意向は踏まえた上で、そこに付加価値となる「意外な視点」を上乗せする必要があります。


Q: 取材先の言うことを素直に書くのじゃダメ。かといって、クライアントの言うとおりに書くのもダメ。もちろん、自分の書きたいように書いちゃダメ。じゃあ、いったいどう書けば良いのでしょうか?
    その答はあなた自身が見つけ出すほかはありません。こちらのページを隅から隅までご覧ください。私から「体系的なノウハウ」を学んだとしても、「うんうん、よくわかった」とは思えても、実際の現場で良い顧客事例を取材して書けるようにはなりません。「わかる」と「できる」はちがうのです。そして、お金をもらって事例を制作するあなたが今、弊社から、あるいはクライアントから求められていることは、「できる」ことです。

    よろしくお願いします。


Q: わかりました。ではデビュー価格での制作に全力を注ぎます。しかし、そこを何とか、一つだけ、何かポイント、コツを教えていただけないでしょうか。
    事例制作で注力するならば、いちばん努力の費用対効果が高いのは「写真」です。

    写真がキレイだとクライアントの評価は高まります。納品物を、パッと見た瞬間に「わあ、キレイ」、「おっ、すごいな!」となるからです。その気持ちで文章を読むので、文章まで良いことが書いてあるように見えます。

    これは、クライアントを欺くギミックではありません。「パッと見で写真がキレイ → 好印象 → つづく文章まで良く見えてくる」というのは、公開された事例を見る一般の人、見込み客の心の中でも、同じように発動するプロセスだからです。【写真が良い事例が、売れる事例】です。

    いまだかつて、弊社の制作者で「写真はダメだけど、文章が良いので、クライアントに大好評」という人は存在しません。

    事例制作でお金を稼ぎたいなら、写真技術の向上はマストです。

    ※ ちなみに、文章は後からテコ入れできますが、写真はテコ入れが不可能です。ダメな写真を撮ったら、それでアウト。その意味でも、あなたに頑張ってもらう他ありません。

    ※ 写真に限らず、全体のレイアウトが整然としていることなど納品物の『ビジュアル面』に気を配ってください。納品物は【キレイが勝ち】です。


Q: わたし、カメラはまるで素人なんですが…
    村中もそうでした。むかしは「逆光って何?」とか言ってましたし。今でも、絞りや露出など、写真の「技術」には詳しくありません。風景画とか物体とか撮影するとぜんぜんダメです。村中は、写真は趣味ではありません。仕事以外ではカメラに触りません。

    でも「良い事例写真」は撮れます。

    写真テクニックについては、社内SNSの「新規入会者のための部屋」に、「写真を上手く撮るには?(初級編)」というトピックがあるのでそちらをご覧ください。


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