顧客事例(事例広告)、導入事例、ユーザー事例の制作、コンサルティング








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「見せるだけで売れてしまう
事例広告の方法」
(ダイヤモンド社)




日経BP IT PRO 連載
「事例こそ最強の
BtoBマーケティングである」


日本経済新聞
(電子版)で連載中

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  1. ちがい1. 「お客様事例の専門会社です」
  2. ちがい2. 「クライアントの売上げをアップさせた数々の実績があります」
  3. ちがい3. 「売れる事例の作り方を熟知しています」
  4. ちがい4.「カスタマワイズ自身がお客様事例(事例の事例)を使って自社の拡販を行っています」
  5. ちがい5.「50名以上の事例制作者を有しています」
  6. ちがい6.「社内競争を通じて品質を向上させるしくみがあります」
  7. ちがい7.「大量の制作、急な注文、変わった注文にも対応できます」
  8. ちがい8.「合理的なオペレーション体制により、低価格を実現しています」
  9. ちがい9.「現実的かつ柔軟な対応も可能です」
■ ちがい1. 「お客様事例の専門会社です」
    代表 村中は、会社員時代はWebマーケティング部で事例200本以上を制作し、ある商品を年商15億を超えるヒット商品に起爆させました。その経験を元に2004年に事例の専門会社を設立し、これまで700本以上の事例を制作・監修にたずさわってきました。

    大規模法人営業から町の薬局まで、大小あらゆるビジネスで「売れる事例の作り方」を考え抜いてきました。カスタマワイズは、その私が率いる、日本初の事例の専門会社です。

    数ある仕事のOne Of Themとして事例に取り組んでいる会社とは、技術と実績、志(こころざし)がちがいます。

    ※ 専門会社としてのシステム投資にも力を入れています。事例の初稿から完成までの工程を一元管理するための「事例エディタ」を自社開発しました。デモ画面はこちら


■ ちがい2. 「クライアントの売上げをアップさせた数々の実績があります」

    読みやすい文章、的確な写真、訴えるキャッチコピーなどが書けるのは重要なことです。しかし、事例は、アートでも工芸品でもないので大事なことはそれが「売上げを上げられるかどうか」です。

    カスタマワイズでは、これまで「事例だけで2200万円の売上げ増」(こちら)、「資料請求3倍増(こちら)、「顧客単価5倍増(こちら)」など、非常識な成果をクライアントにもたらしてきました。

    私が前職で関わったある不振商品は、事例の大量作成がきっかけになって年商15億円を超えるヒット商品にバケました。事例のポテンシャルに組織のレバレッジがかかったのです(その詳細はこちらの小冊子にて)。

    カスタマワイズは結果を出す制作会社です。


■ ちがい3. 「売れる事例の作り方を熟知しています」

    ここに二つのお客様事例があります(クリックで実物へジャンプ)。
    実は、この二つの事例、反応率(ホームページ経由の問い合わせ数)が三倍以上も違いました。

    (協力: 日本許認可センター)

    左は、クライアントが自分で作ったもの。右は、村中が作成したものです。

    皆様には、二つとも大差ないように見えるかもしれれません。しかし、一見、大差ないように見える二つの事例は、「購入を真剣に考えている見込み客」の視点から見た場合、大差があるのです。

    右の事例には、ある特定の見込み客層が、反応せざるをえない仕掛けが写真、キャッチコピー、本文のすべてに埋め込まれています。

    それは、文章が読みやすい、写真がよいという話ではありません(実は、私の事例の方は、取材先から正面写真の撮影を拒否されたので、苦し紛れに横から写真を撮りました)

    この反応率の秘密は、「読者(見込み客)の像を正確に描いて、それを自分の背中にしょって、見込み客の立場でインタビューする」ための、カスタマワイズの「顧客プロファイリング技術」です。(詳細はこちら


■ ちがい4.「カスタマワイズ自身がお客様事例(事例の事例)を使って自社の拡販を行っています」
    「買い手は、一方的な企業側の情報ではなく、お客様の声こそを求めています」、「お客様事例こそ最強の営業ツールです」、多くの制作会社がそのように謳って(うたって)います。しかし、その惹句に対しては、

    「そんなに最強ツールなら、まず自分で使ってみたらどうか」と問い返したくなるところです。

    多くの制作会社では、自社のお客さま事例(事例の事例)を作っていません。自分で自分の事例を作るのはたしかに難しいことなので、気持はわからなくもありませんが、原則論をいうならば、やはりお客に薦めるやり方は、まず自分でやってみる必要があります。

    カスタマワイズでは、自社のクライアントに積極的に取材し、自らのお客様事例(事例の事例)を作成し、自社の拡販活動に使っています。そうして自らの売上げを上げると同時に、事例の営業場面での活用方法についての生きたノウハウを得ています。


■ ちがい5.「50名以上の事例制作者を有しています」
    事例で売上げをアップさせるには「質より量」の視点も欠かせません。 2200万円の売上げ増を果たした日本許認可センター(個人事務所)では、計19本の事例を作成しました。個人事務所の限られた予算の中で大量の事例を作るには、低価格の制作者も織り交ぜていきながら、ポートフォリオの全体最適を図る必要があります。

    カスタマワイズでは50名以上の事例制作者が登録しています(2009年9月現在)。制作者のバックグラウンドは、経験豊富なプロのライターを始め、プロ小説家、現役SE、現役コンサルタント、主婦など多岐にわたっています。登録者は経験別に、フレッシャーズ(5万円)、スタンダード(10万円)、カスタマワイザー(16万円〜)の価格帯に分かれています。この体制により、 大量注文、多彩な切り口への対応が可能です。


■ ちがい6.「社内競争を通じて品質を向上させるしくみがあります」
    カスタマワイズの事例制作者は、作成した実績がすべてホームページで公開されます(こちら)。上手い人には追加注文が来ますが、上手くない人は脱落していきます。馴れ合いを排した競争環境の中で、事例制作者は、自らの制作物の品質を向上させています。



■ ちがい7.「大量の制作、急な注文、変わった注文にも対応できます」
    70人以上の制作者を登録しているので、短期大量制作が可能です。 これまでの対応例: - 取材先の都合で、取材日は三日後に決まっており、動かせない。それを前提に優秀な制作者を提供してほしい。 - 年に一度のフォーラムで、全国からお客様が集まる。この機会を利用して、一日に6本の事例取材をいっきに行いたい。 - さまざまな事例制作者を試してみたい。毎回、違う人を紹介してほしい。


■ ちがい8. 「間接費を省いて低価格を実現」
    弊社の制作価格は、こちらの価格表のとおり「5万円〜16万円〜」です。一方、世の中の相場については、ネット検索などで調べた範囲では、「25万円〜30万円」という価格を良く見かけます。なぜカスタマワイズは低価格が実現できるのでしょうか。それは、事例制作のオペレーションから「品質に影響しないと思われる要素」を取りのぞいて合理化しているからです。

    その合理化とは、「普通なら『カメラマン、ライター、コーディネータの三人で制作』、でもカスタマワイズでは『多能工の制作者一人が制作』」というキーワードで表せます。

    事例制作のコストというのは、要するに「人件費」です。人件費を最も左右する要素は「駆り出す人数」です。ここに10の仕事量の仕事があるとして、それを外注一人でやるのと、二人でやるのとでは、仕事量(成果量)が同じであっても後者の方が人件費がかかります。ひと一人を引っ張り出せば、仕事量とは無関係に生ずる「基礎人件費」のようなものがかかるからです。

    ライター、カメラマン、コーディネータの三人が出てくる場合、この「基礎人件費」が三人分かかります。一方、カスタマワイズでは、これら三人分の仕事を一人の制作者が多能工として行います(※1)。この場合、基礎人件費は「三人分 → 一人分」へと大幅に圧縮されます。こうして、制作物の質を下げることなく、コストを削減し、その分、低価格化できるわけです。

    ここで「三人分の作業を一人でやって品質は低下しないのか?」「ライターが撮影もする? 写真の質は大丈夫か?」という疑問もあるかと思います。これに対しては、あれこれ強弁するのではなく、こちらの実績一覧をご覧いただき、写真の質をご確認くださいとお答えしたく思います。

    個人的には、事例制作の写真は、原則として「ビルの中で、会社員を撮影するもの」なので、「CM撮影のために女性モデルを美しく撮る」「食べ物をおいしそうに撮影する」「旅行パンフのための風景写真を撮る」という場合ほどには、撮影技術は必要ないと考えています。つまり、事例制作はプロカメラマンとそうでないカメラマンとの差がつきにくい分野です。むしろ必要なのは、「相手の生き生きした表情を撮る力」「話の内容と関係のある写真を撮る力」だと考えています。これについては、ライターがカメラマンを兼任した方が、良い写真が撮影できるともいえます(※2)

    また「全てを制作者一人やる」というやり方には、「取材日程を柔軟に組みやすくなる」というメリットもあります。単純な話、三人相手よりも一人相手の方が、スケジュールを組むのはラクであるといえます。

    ※1: カスタマワイズでは、いわゆる「営業担当」も、事例制作者本人が兼任することになっています。複数人の制作者が発生するプロジェクトの場合は、うち一人が代表して営業担当を務めます。

    ※2:「どうしてもプロカメラマンを」とご希望の場合は、別途料金でプロカメラマン・オプションもあります(こちら


■ ちがい8.「現実的かつ柔軟な対応も可能です」
    簡単に云えば、「とにかく安く」、「理屈は良いからとりあえず一本」、「イニシアチブはこちらが持つ。そちらはライターとして粛々と仕事をしてほしい」などの要望も承ります。

    代表 村中は、前職では、ソフトウエア会社のマーケティング部に所属していました。企業のマーケティングが事例だけで動いているわけでないことは認識しています。50名を超える事例制作者には、「堅実な仕事人」タイプの者も多くおります。お客様のニーズ、状況に合わせて、最適の人材を選択していただくことが可能です。
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