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お困りごと解決営業はすべての業界で可能か?-2

書店に並んでいる営業ノウハウ本には、「自分は商談のとき、商品のことは一切しゃべらない。得たければまず与えよ。お客様である社長の困りごとの解決に全力を尽くすのだ。そうすれば成約は自然についてくる」と豪語しているものもあります。
この手の本の著者は、たいてい保険商品の営業経験をベースにしています。(つづく→)

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お困りごと解決営業はすべての業界で可能か?

「マーケティングでは顧客ニーズをつかむことが重要だ」「ソリューション営業ではいきなり商品を売り込むのではなく、まず顧客の困っていることを聞かなければいけない」とよく言われます。ここで問題になるのは、自社の商品が顧客ニーズや困りごとの解決に役に立たない場合です。例えば、人事について深く悩んでいる経営者に文書管理システムを提案しても無意味です。(つづく→)

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幼稚だけど本当のこと

失礼を顧みずあえて言います。「ウチの業界は特殊だから」というのは一見もっともらしいようでいて、実は誰でも言える平凡な言説です。一方、「たまにいい人がいる」というのは言葉は幼稚ですが、実は確率論に基づいた真実です。言葉が幼稚である分、行動して結果を出さないと格好がつきません。会議室で場を制圧したいのならネガティブな言説を操るのもよいでしょう。しかし実際にアポイントを獲得したいのであれば、行動につながる言葉を使うほうが豊かな結果につながります。

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対外イメージは事実より強い-2

しかし社会や取引先など世間の目を考えると、「昔は問題がありました」とは、たとえ本当のことでもいえません。つまり対外イメージのほうが事実に優先します。繰り返しますが、事例制作では取材先企業(あなたの顧客)の対外イメージを損ねることは絶対に書けません。本当のことでも書けません。これが事例制作の大原則です。

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対外イメージは事実より強い

顧客の対外イメージ制限のほうが事実より強いということがあります。「そんな書き方をすると、まるで以前の弊社の業務管理状態が不十分だったみたいじゃないですか」とクレームが来たとき、事実として以前の管理状態が不十分だったというケースは決して珍しくありません。そもそも課題、問題があるからこそ、それを解決するために商品、サービスを導入するわけです。(つづく→)

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「実績」と「事例」の違い-2

頑客が執拗に「事例」を見たがるのは、もちろん「ヘンな商品を買いたくないから」「失敗したくないから」ですが、それだけではありません。根底に「この得体の知れない商品は本当に自社で使えるのだろうか。いたずらに不信感を持ちたくはないが、目に見えないものはつかみどころがない。まずは他社で使った「実例』を参考情報として教えてほしい」という要望があります。顧客は目に見えない無形商品ぶ「確かなもの」であることを確認したいし、何か評価のとっかかりがほしいと思うわけです。

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「実績」と「事例」の違い

顧客はとにかく実績を求めてきます。しかしその言葉をよく聞くと「実績はありますか?」ではなく「何か事例はありますか?」と言っていることに気づきます。
実績と事例は何が違うのでしょうか。実績とは顧客企業に導入されている事実そのもののことで、取引先一覧表のような形で表現できます。一方、事例とは、導入の事実に加えて「顧客企業がなぜその商品を選んだのか」「それをどう使いどう問題解決したのか」という説明を加えたものです。(つづく→)

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当然のことでも言語化する

自分にとって当たり前でいちいち言葉にするまでもないと思っていることを、改めて言語化するのは非常に有益な作業です。なぜなら「自分にとって当たり前のこと」でも読者(見込み客)にはおそらく当たり前でなく、言語で説明されないとわかないことだからです。人は会話でも文章でも自分にとって当然のことを省略しがちです。
しかしそのせいで発言や文章の意図が他人にさっぱり通じなくなることは珍しくありません。当たり前のことでもいちいち言語化しておきましょう。「自分の当たり前、他人には不可解」と覚えてください。

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「具体的には?」は偉そうで危険な質問-2

なのに「具体的には?」とだけ質問するのでは、聞かれた相手としては「具体的には、だと。何か偉そうだな。こっちの話ちゃんと聞いてたのか?」と反発を感じます。「具体的には?」ばかり連発していると、相手から「おまえ楽してるだろ」と思われます。「『具体的には?』は偉そうで危険」と覚えてください。

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「具体的には?」は偉そうで危険な質問

仮に取材先が「弊社ではさらなる品質の向上、従業員のモチベーションアップ、そして目まぐるしく変化する市場環境への対応を目指し、このたび業務効率化と社内コミュニケーション環境の改善を図りました」と言ったとします。こういう抽象的な話、というか率直に言うと「面白くない話」には思わず、「具体的にはどういうことですか?」と聞きたくなりますが、これも要注意です。なぜなら相手は自分が言ったことが抽象的だとも面白くないとも思っていないからです。(つづく→)

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